与天气同样阴晴不定的，还有跨境电商卖家们的心情。
中国卖家的“红海行动”
“这注定是中国卖家的‘红海行动’”一位不愿意透露姓名的大型企业全球化负责人E先生告诉「卖家之家」，中国卖家从十年前开始借助亚马逊、eBay等跨境电商平台，陆续开始直面海外消费者。卖家们选择亚马逊，还是eBbay，还是其他跨境电商平台，关键看这个平台能否带卖家们捕到鱼赚到钱。
国际物流是一家向客户提供运输、仓储等供应链管理方案及服务的第三方物流服务企业，专注为电子商务行业提供仓储物流及 B2B、 B2C配送管理一站式解决方案，公司秉承“速度、服务、诚信、创新”的经营理念，坚守“让天下人没有难运的货物”的企业使命和“成为全的国际物流运营商”的企业愿景，一心一意为全提供的跨境国际物流转运服务。
台湾COD物流，菲律宾COD物流，东南亚COD物流 ，泰国COD快递，新加坡COD物流，香港COD快递，马来西亚COD物流，印尼COD快递，越南COD快递。日本COD物流。欧美专线小包 国内物流仓储（海外仓）一件代发
公司服务包括：仓储及库存管理、国际转运(香港、印尼、马来西亚、日本、泰国、越南）等东南亚区域、台湾快递、第三方物流方案设计及全自动供应链管理方案等其他增值服务，在商务服务及物流服务行业获得广大客户的认可.
国际物流，致力打造一站式跨境物流平台。公司为中国电子商务卖家提供国际物流、全球仓储等电子商务综合配套服务，全程解决外贸电商供应链中卖家遇到的各种核心问题。公司通过IT技术和资源整合优化中国跨境电商供应链，结合自建物流直达专线和海外仓储等服务，构建基于互联网的全球配送体系，帮助中国卖家降低成本，提升中国制造商品的全球配送速度。
这些平台方搭载这些卖家出海，是希望卖家们成为自己旗下的达人，而不是代替自己成为船长。为了更高效率地打鱼，平台船长们必然希望引进更多的达人，使得卖家之间进行充分的竞争，构建一个可代谢的良性竞争生态。
《2020亚马逊全球市场报告》显示，去年亚马逊全球GMV的62%是由第三方卖家贡献的，贡献率高于2019年的60%和2018年的58%。一方面新进的小卖家获得了成长机会，头部卖家的占比不断下降，一方面目前亚马逊全球GMV的大头还是由头部卖家所创造。
很多美国人是把亚马逊视为线上大型超市，这里..的是品质可靠、.、交付体验好的商品，这些商品的品牌和所属企业who care?
在E先生看来，亚马逊因此形成了重“商品listing”轻“店铺”的展示逻辑。大量的白牌商品也因其性价比，有机会与.品牌商品一较高下。对于刚刚迈入跨境电商行业，无品牌、缺通道、运营水平较低的卖家而言，投奔这些大平台有一定的意义，但随着产品、渠道和能力的成熟，有实力的卖家一定会另谋出路。
不过亚马逊要维持卖家生态的平衡，今年将遭遇巨大的挑战。随着去年以来跨境电商的爆发，亚马逊新卖家呈现出井喷式增长。仅2020年一年就有130万新卖家涌入亚马逊，而据Finbold分析的数据显示，2021年亚马逊每天加入了3734名新第三方卖家，预计今年有望再增加140多万卖家。而这些新卖家绝大多数来自中国，他们主要奔向的就是亚马逊美国站等发达市场站点。
据蓝海亿观网统计，今年1月份中国卖家数量占亚马逊新卖家的75%。对于2019年底还仅有270万美国站卖家，全球240多万活跃卖家的亚马逊而言，等于两年内卖家数量激增了一倍。于是，中国卖家寻找蓝海的计划注定变成了“红海行动”，并“卷”起千堆雪。抢FBA舱、打价格战、狂砸广告，各路卖家操作猛如虎。
这场百万军团级别的大战什么时候会告一段落？之宝创投合伙人陈兰飞预计可能在今年九月会告一段落。“谁知道呢，至少要一年多时间吧。”凯辉基金投资副总裁吴宇洲对「卖家之家」表示难以估计。
03
路在何方？
但在中国跨境电商发展路上，或者说中国制造出海的路上，这场遭遇战无可避免。
“中国过剩的产能在跨境电商平台相遇后，必然是自相残杀。” 作为.早一批参与中国全球化进程的E先生向「卖家之家」介绍，回顾中国品牌的出海史，就是一部产品、渠道和运营能力逐步成熟和升级的过程。
二十年前可能大家仅仅听过海尔、TCL这几个品牌出海，2015年前后华米OV在海外开始攻城略地，去年以来Shein、Anker等DTC品牌名声鹊起。
当中国相关产品供应链还处于低端制造阶段，依赖海外贸易通道，自身运营能力低下之时，中国制造出海就谈不上品牌，只能以.的性价比取胜。当相关产业链逐步提升到高附加值阶段，跨境贸易通道逐步建立和完善，部分中国卖家和中国品牌海外运营能力越来越强，中国跨境电商就必然进入多元发展阶段。
云启资本资本创始合伙人毛丞宇告诉「卖家之家」，中国跨境电商出海其实已经经历了几波流量起伏，先是2010年左右以兰亭集势为代表的企业借助谷歌等搜索流量红利+中国制造红利，低成本获取流量后将物美价廉中国商品卖到海外，顺利上市。到了2014年、2015年，亚马逊、eBay的高速发展后大量投放广告，把整个海外的流量成本急速拉升，导致一大批中小跨境独立站阵亡。而随着这波跨境电商的大热，大量资本进入，流量成本的上升是必然，也意味着从2012年以来的亚马逊卖家流量红利时代告一段落。
但整个全球互联网史就是半部流量红利史，追逐流量红利可以说也是中国跨境电商的本能。据「卖家之家」观察，进入跨境电商下半场后，中国卖家和品牌们有三个方向的分化。
有人改换门庭，依靠“性价比”去进军东南亚、中东、南美等待成熟跨境电商市场，追逐Lazada、Shopee等新的平台流量“水草丰美之地”。2021年以来，亚马逊卖家的溢出效应明显，越来越多的卖家开启他们的小语种电商平台业务。
据有米科技全球化业务负责人亚铃向「卖家之家」介绍，Lazada、Shopee等跨境平台目前2021年Q1、Q2季度在全球应用市场的投放势头迅猛，正在为自身平台源源不断导入流量。这些平台正针对中国卖家不断推出招商扶持政策，吸引中国卖家前往开疆辟土。
图源：有米科技appgrowing Global
在美国市场，沃尔玛也从今年3月份开始对中国卖家开放招商。据eMarketer调研，沃尔玛电商零售额去年增长了35%以上，取代ebay，成为美国第二大电商企业。与拥有近千万全球卖家的亚马逊相比，沃尔玛目前卖家不足9万家，且大部分为美国卖家。
04
“中国卖家运营意识很强
运营能力很弱”
也有人继续坚守亚马逊，随着站内流量成本的上升，开始重视站外流量的运营和建设。敦煌网营销服务中心负责人李卫告诉「卖家之家」，相比亚马逊站内广告价格翻番，目前站外流量成本还没有明显上涨。
据媒体报道，Tiktok广告策划师Cale Roberts就通过Tiktok触达了440万用户，平均CPC（每次点击）费用为0.11美元，CPM（千人成本）为1.5美元。
Facebook的CPM价格甚至还出现了较大幅度的下降。在2020年第四季度的财报电话会议中，Facebook透露去年8月的千次展示费用（CPM）为5.31美元，相比于19年11月的7.71美元高点有较大幅度的下滑。而单次点击费用（CPC）则相对稳定，为0.43美元。
福州3C卖家老郑向「卖家之家」介绍，虽然之前亚马逊并不排斥站外向站内引流，但亚马逊中小卖家之前很少涉及到投放站外广告。因为这样做的结果很容易导致被推广的listing打开率很高，但由于大量流量并非意在购物，导致成交量很难跟上，反而影响了成交率这一权重。但老郑也发现，近来亚马逊愈发鼓励站外向站内引流了。
Tiktok从去年以来就坐稳了亚马逊带货王交椅，带火了包括Seasum女式高腰紧身裤、假领子等一大批目前亚马逊热卖的商品。根据Glossy data的数据，在TikTok的推动下，2020年4月亚马逊的美容产品销量几乎比2019年同期翻了一番。Bazaarvoice一项.新研究也显示，在过去的12个月中「TikTok」平台上的购物交易总量增长了553%。这一短视频平台此前一直使用“#TikTokMadeMeBuyIt”标签来鼓励用户购物。
TK共享站主理人阿祝从去年开始便着手布局Tiktok，通过Tiktok上面的账号为自己的独立站导流。他透露，从网友观看Tiktok，到登陆独立站购物，转化率大概在3%左右。他向「卖家之家」介绍，目前由于Tiktok尚未实现流量闭环，Tiktok导流站内购物转化率不算很高，主要还是发挥品宣的作用。
在产品上新前，卖家先与tiktok上面的KOL、KOC合作，推高下热度。“尽管谁也无法保证Tiktok上推新品都会爆红，但这已经跨境卖家们营销的标配动作。” 阿祝透露，他身边很多年销售过亿的实力卖家都在积极布局，注册Tiktok号开始运营，为下一步Tiktok在英国6月份推出购物车做准备。
“中国卖家运营意识很强，运营能力很弱” 李卫向「卖家之家」表示，中国跨境电商卖家除了要重视Facebook、Tiktok、谷歌等兵家必争之地外，还要多关注细分流量渠道。目前欧美等国家，人们的社交和资讯工具非常多元化，呈现出碎片化、部落化的特征。他以时下在欧美中产阶级中火热的clubhouse为例，以这个人群为主要消费画像的商品，就可以考虑投放这个APP广告来获客。据李卫了解，头部的跨境电商卖家已经有超过百分之七八十的比例跳出平台到站外平台获客。
05
人手一个独立站
更多的人选择是不把鸡蛋放到同个篮子里，开始多平台多渠道布局。随着近年来，卖家们大量遭遇店面被封事件，建设自身能掌握的销售通路和私域流量，已经成为了业内共识。对于很多跨境电商卖家来说，独立站已经成为标配。有卖家甚至断言，未来三年，做跨境电商们必然人手一个独立站，做独立站的必然人手一个垂直站，不然就有可能被市场无情淘汰。
仅从数据来看，两年多跨境电商电商的爆发式增长，已经改变了原有的电商格局。以美国市场为例，据Digital Commerce 360调研，2020年美国的电子商务销售额占零售总额的21.3%，亚马逊占据了美国电商市场31.4%的份额，但低于2019年的43.8%。与此同时，美国***100的零售商(减去亚马逊)在2020年的电子商务增长中占据了惊人的74.1%的份额，大大高于2019年的49.4%的份额。根据multiorders的一项消费者调查，在.受消费者喜爱的平台中，除亚马逊和eBay两大平台，其他均为Newegg新蛋、Etsy等细分平台或精选型平台。
所有的游戏规则似乎就在这短短的一个多月时间内被颠覆了。
“铺货、测评、跟卖”曾经是跨境电商卖家百试百灵的三板斧。但现在“铺货已死”，曾经为争夺仓位，竞相加价的卖家们现在忙着含泪甩货腾仓。假测评真找托的玩法，则在平台的封店重拳下瑟瑟发抖。
当我们还在猜测，今年亚马逊Prime Day是否会撞档父亲节，亚马逊上价格战却已厮杀正酣。在众多2美元包邮的listing面前，有勇气跟卖的卖家要有成为跨境“慈善家”的觉悟。当亚马逊官宣Prime Day日期之际，卖家们没有兴奋反而纷纷吐槽，要么没货，要么没钱赚，要么不想干了。
匆匆告别闷声大发财时代的跨境电商们，要用怎样正确的姿势获客下半场，避免被“卷”入“红海”呢？
01
山雨欲来的Prime Day广告大战
似乎是心有灵犀，全球各个电商市场不约而同，都选择了6、7月份作为全年大促的重要节点。2015年，京东重要的营销节点“6·18”开始被国内零售同行们普遍效法，成为了继“双11”之后中国全年.重要的电商节。同样在2015年7月，亚马逊.举办Prime Day活动。从此，全球电商人的时差开始拉平，每年四五月开始，便要备战如期而至的期中考。
受疫情影响，传统在每年7月举办的亚马逊Prime Day，今年提前到6月21-22日举办。已经连续三年参加这场跨境电商盛宴的陈莹（化名）却由衷感叹，今年有点手足无措。她向「卖家之家」介绍，由于自己是纯亚马逊卖家，以往主要的推广手段就是投一些站内广告，再通过测评提高下口碑，提高下listing权重。但自从5月份以来，涉及**的店铺被平台大面积封店，她已经不敢再**了，唯恐店铺被封。但往年只要0.3美元就可以拿下的亚马逊站内CPC广告，今年以来，已经先后突破1美元，乃至1.5美元的关口了。原本她一直在等Prime Day时间确认，提前一周加大广告投放。
“今年业务不好做，单量明显下降了，现在广告这么贵，有点下不去手。我.近反正就用1美元的价格挂着，能推则推，不成也不勉强。”
在深圳老卖家jacky看来，以往“十个卖家九个刷”，很多卖家是将**并入推广获客预算中的。如果说之前整体推广费用占到总的营收额的五到六个点来看，那么很多卖家的**费用都甚至占到总营收的三到四个点，其他的一到两个点再分配给站内广告。但是随着平台打击滥用评论的行为，卖家们主要获客手段开始转向亚马逊站内广告，jacky透露其整体的广告费用占营业收入的比例已经调整为百分之八。他预计，今年Prime Day广告开销将创造历史新高。
“测评有点被玩坏了”
一位业内人士向「卖家之家」透露，从5月开始的亚马逊平台治理行动是全方位的，查封**店铺只是前端的行为，内部也在加强合规监管，算法也展开升级，对一些黑科技进行了限制，强化了站内广告在流量获取上的作用。
根据Jungle Scout发布的《2021年亚马逊广告报告》显示，2021年，卖家将加大广告投资；与过去几年相比，34%的亚马逊卖家计划在战略广告上投资更多。
外贸牛营销负责人黄伟福向「卖家之家」介绍，由于大量买家的进场,流量成本竞争度越高，用户选择性更多,形成转化率在降低。直观来看，比如去年100元的广告投入可能收获50个流量，可能会得到2个100元的订单，那么今年同样100元的广告投入,同样时间内可能只有30个流量，只得到1个100元的订单。对于外贸牛来说，其为客户投放的难度更高，跟踪分析技术优化需要的精力也在成倍增加。
其实从去年开始，亚马逊站内广告营业收入就在迅猛增长。根据eMarketer的一项数据显示，去年亚马逊广告业务增长了52.5%，使其在美国数字广告市场的份额.超过10%。这巩固了其在美国第三大广告发布商的地位。今年，eMarketer预计亚马逊在美国广告业务将再增长30.1%，.超过200亿美元。